Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp
Kinh doanh thơng mại là lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp trong lu thông
hàng hoá, vì vậy nó có vị trí trung gian cần thiết giữa sản xuất và tiêu dùng, là tiền đề
của sản xuất, là hậu cần của sản xuất và là khâu không thể thiếu đợc trong quá trình
sản xuất và tái sản xuất xã hội.
Kinh doanh thơng mại có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực sản xuất vật chất
và tiêu dùng xã hội.
Thứ nhất: Kinh doanh thơng mại có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực sản
xuất vật chất và lĩnh vực tiêu dùng xã hội. Nó cung ứng những vật t, hàng hoá cần
thiết đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng số lợng, chất lợng một cách thuận lợi với quy
mô ngày càng mở rộng đáp ứng yêu cầu cho cả sản xuất và tiêu dùng.
Kinh doanh thơng mại không chỉ cung cấp đầu vào cho sản xuất mà còn làm
đầu ra cho sản xuất, làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng hoá cho sản xuất một cách hiệu quả
hơn dựa vào tính chuyên nghiệp trong lu thông hàng hoá, đa hàng hoá đến ngời tiêu
dùng (sản xuất hoặc tiêu dùng cá nhân trong xã hội). Nh vậy chính hoạt động kinh
doanh thơng mại là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, một mặt nó đa sản phẩm,
hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng, mặt khác nó phản ánh trở lại ngời sản xuất những
thái độ của ngời tiêu dùng về sản phẩm đó. Quan hệ hai chiều này đợc thể hiện thông
qua sơ đồ sau:
Thứ hai: Kinh doanh thơng mại thuc đẩy việc áp dụng các tiến bộ khoa học,
kỹ thuật công nghệ mới vào sản xuất thông qua việc bảo đảm những loại máy móc
thiết bị, nguyên vật liệu tiên tiến, mới và hiện đại. Đồng thời thúc đẩy nhu cầu, gợi
mở nhu cầu, bảo đảm cho ngời tiêu dùng những hàng hoá, tốt văn minh và hiện đại.
8
Nhà sản xuất
Nhà kinh doanh
thương mại
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp
Thứ ba: Kinh doanh thơng mại thực hiện việc dự trữ các yếu tố của sản xuất
(vật t kĩ thuật) và hàng hoá tiêu dùng, bảo đảm cho doanh nghiệp sản xuất- kinh
doanh và ngời tiêu dùng giảm bớt dự trữ lớn ở nơi sản xuất và dự trữ tiêu dùng cá
nhân thông qua việc dự trữ trong khâu lu thông tăng lên bảo đảm sự linh hoạt và lu
chuyển nhanh, tránh đợc ứ đọng nhiều ở khâu dự trữ chết.
Thứ t: Kinh doanh thơng mại bảo đảm điều hoà cung cầu. Nó làm đắt ở những
nơi có nguồn hàng rẻ, nhiều, phong phú và ngợc lại làm rẻ ở những nơi có hàng hoá
đắt, ít, nghèo nàn. Ngoài ra thơng mại còn có tác dụng to lớn trong việc thúc đẩy việc
sử dụng và phân bố nguồn lực có hiệu quả và hợp lý.
Thứ năm: Kinh doanh thơng mại nhờ vào việc áp dung ngày càng nhiều dịch
vụ trong hoạt động, sẽ bảo đảm các vật t kỹ thuật ngày càng kịp thời, thuận tiện và
văn minh cho các doanh nghiệp sản xuất và xây dựng bảo đảm ngày càng nhiều
hàng hoá tốt, hiện đại, văn minh với dịch vụ thuận lợi cho ngời tiêu dùng.
Nh vậy kinh doanh thơng mại có vai trò to lớn đối với sản xuất và tiêu dùng,
thúc đẩy sản xuất và tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho nền kinh tế phát triển. Nó
thực sự trở thành cầu nối giữa nhà sản xuất và tiêu dùng.
I.3.Sự cần thiết khách quan của việc kinh doanh theo cơ chế thị trờng.
Thấy rõ đợc ngững nhợc điểm của cơ chế quản lý cũ là lãng phí nguồn lực,
không sử dụng tốt các nguồn lực để nâng cao đời sống toàn dân;khoa học kỹ thuật
công nghệ mới chậm đợc phát triển và áp dụng trong sản xuất;sản xuất kinh doanh
phát triển chậm;năng suất chất lợng hiệu quả thấp;sản phẩm ngầy càng ít;càng mở
rộng phân phối.Bộ máy quản lý ngày càng cồng kềnh,nặng nề quan liêu tham nhủng
phát triển ,Đảng ta quyết định :Xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu
,bao cấp,chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xả
hội chủ nghĩa.để chuyển nền kinh tế sang hớng mới,Đảng ta đề ra hớng chuyển:từ
một thành phần kinh tế phát triển nền kinh tế với năm thành phần kinh tế,xoá bỏ
phân phổi hiện vật chuyển sang kinh tế hàng hoá,từ nền kinh tế tập trung quan liêu
9
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp
bao cấp chuyên sang cơ chế thi trờng bảo đảm quyền độc lập tự chủ, tự trang trảI của
các đơn vị sản xuất kinh doanh và từ nền kinh tế đóng cửa chuyển sang nền kinh tế
mở cửa, kêu gọi các nớc đẩu t vào nớc ta.
Qua mời năm thực hiện cơ chế mới ,kinh tế thị trờng có s quản lý của ngà nớc đã nổi
bật những đặc trng của nó là: tinh tự chủ của các doanh nghiệp đơc đề cao:hàng hoá-
dich vụ ngày càng phong phú:giá ca hình thành trên thi trờng; đã xuất hiện cạnh
tranh giă các nhà cung ứng hàng hoá-dịch vụ;quan hệ kinh tế mở,xoá đợc quan hệ
kinh tế khép kín ,tự cấp tự túc
Chuyển sang cơ chế thị trờng có u điểm nổi bật nh:Năng suất,chất lợng va hiệu quả
cao,nền kinh tế năng động,luôn luôn đổi mới mặt hàng,chất lợng,công nghệ,thị tr-
ờng:nền kinh tế d thừa hàng hoá va dịch vụ và các doanh nghiệp tự điều chỉnh hoạt
động của mình theo nhu cầu của thị trờng.
II. Nội dung hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
thơng mại.
1. Công tác nghiên cú xác định nhu cầu của thị tr ờng
Doanh nghiệp thơng mại là một tác nhân trong nền kinh tế thị trờng. Để có thể
kinh doanh một loại hàng hoá nào (chuyên doanh) hoặc một nhóm loại hàng hoá
(tổng hợp) thì trớc tiên doanh nghiệp phải nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng
về loại hàng hoá đó. Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh
doanh của doanh nghiệp, từ chiến lợc đã xác định, doanh nghiệp tiến hành lập và
thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trờng. Mục đích của việc nghiên
cứu thị trờng là xác định đợc nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng đợc các nhu
cầu đó hiện nay, đồng thời xác định đợc các đặc tính cơ, lý, hoá và trạng thái khác
nhau của hàng hoá đó. Mặt khác doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và xác
định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng thu mua để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng. Từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định
10
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp
các cơ sở vật chất cho phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh.
Nghiên cứu thị trờng không chỉ đặt ra cho doanh nghiệp khi mới bắt đầu kinh doanh
mà trong suốt quá trình tồn tại và phát triển doanh nghiệp thơng mại luôn phải
nghiên cứu thị trờng để đa vào kinh doanh những mặt hàng mới, tiên tiến có nhu cầu
trên thị trờng.
Nội dung công tác nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập thị
trờng và mở rộng kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
Trình tự nghiên cứu thị tr ờng.
Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm các bớc sau:
-Thu thập những thông tin liên quan đến thị trờng và mặt hàng mà mình quan
tâm.
-Xử lý thông tin: Sau khi nghiên cứu thu thập thông tin thì không phải tất cả
các thông tin đều có thể sử dụng ngay đợc mà thờng phải qua tổng hợp, phân
loại và chọn lọc thông tin để kiểm tra, xác định tính đúng đắn, chính xác của
thông tin sau đó tiến hành phân tích thông tin. Việc xử lý thông tin thu thập đ-
ợc phải đợc tiến hành một cách cẩn thận, tránh hấp tấp vội vàng đa đến quyết
dịnh sai lầm trong kinh doanh.
-Ra quyết định: Sau khi phân tích, lựa chọn thông tin và thị trờng thì cần phải
ra quyết định về mặt hàng kinh doanh, số lợng, chất lợng, giá cả, quyết định về
la chọn bạn hàng, phơng thức phân phối, về các loại dich vụ trớc và sau bán
Nghiên cứu thị trờng có thể theo trình tự từ nghiên cứu chi tiết đến nghiên cứu
khái quát và ngợc lại từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi tiết trong đó:
+ Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô đó là nghiên
cứu tổng cầu (tổng khối lợng và cơ cấu hàng hóa tiêu dùng trong một thời gian ở một
mức giá cả thị trờng nhất định), tổng cung ( tổng khối lợng hàng hoá sản xuất và
11
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp
cung ứng ra thị trờng trong một khoảng thời gian ở một mức giá nhất định), nghiên
cứu các chính sách của Chính Phủ về loại hàng kinh doanh nh quy định kinh doanh
tự do, kinh doanh có điều kiện, chính sách quy định giá, lãi suất ngân hàng
+ Nghiên cứu chi tiết thị trờng: thực chất là nghiên cứu cụ thể các vấn đề nh:
mặt hàng kinh doanh, đối tợng mua bán mặt hàng kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng
hoá, đối thủ cạnh tranh, chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng
lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: ở đâu?, mua làm gì?,
đồng thời phải xác định đợc thị trờng trọng điểm, thị phần của doanh nghiệp hay tỷ
trọng thị trờng của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trờng, khả năng canh tranh thắng
lợi
Ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng :
Để nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp thơng mại ngời ta thờng sử dụng
các phơng pháp sau đây:
-Nghiên cứu thu thập tại văn phòng hay tại bàn: Là hình thức thu thập thông
tin từ các nguồn t liệu có xuất bản hoặc không xuất bản nh: báo, tạp chí, niên
giám thống kê, báo cáo kinh doanh, Nghiên cứu tại bàn cho phép xác định đ-
ợc cung, cầu, giá cả thị trờng và sự vận động của các tham số theo thời gian.
Phơng pháp này ít tốn kém và tơng đối đơn giản nhng độ chính xác không cao.
-Nghiên cứu tại hiện trờng: Là phơng pháp trực tiếp cử các cán bộ đến tận nơi
để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc tiếp xúc trực tiếp hoặc quan
sát thu thập các thông tin và số liệu ở khách hàng., các đơn vị nguồn hàng, đối
thủ cạnh tranh Nghiên cứu tại hiện trờng có thể áp dụng các phơng pháp:
thăm quan, điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ thị trờng.
Có thể điều tra trực tiếp bằng phơng pháp phỏng vấn hoặc qua phiếu điều tra.
Phơng pháp này thờng phức tạp và tốn kém thời gian, công sức và tiền của nh-
ng cho phép độ chính xác cao hơn nếu nh đợc chuẩn bị chu đáo, đa ra đợc các
câu hỏi đúng. Muốn vậy cán bộ nghiên cứu đòi hỏi phải chuẩn bị về kế hoạch
12
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp
và nội dung nghiên cứu, có chuyên môn trình độ ứng xử, lựa chọn phơng pháp
nghiên cứu thích hợp. Nghiên cứu tại hiện trờng thờng đợc sử dụng kết hợp với
phơng pháp nghiên cứu tại bàn hoặc sau khi đã có kết quả sơ bộ của nghiên
cứu tại bàn.
.2 Công tác huy động và sử lý tốt các nguồn lực
Để có thể tiến hành các hoạt động kinh doanh đợc thì bất kỳ một doanh nghiệp
nào cũng phải huy động yếu tố nguồn vốn và con ngời, đa chúng vào hoạt động để
tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp thơng mại muốn hoạt động đợc thì
cũng phải huy động các nguồn lực. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm: Nguồn
vốn hữu hình nh: tiền mặt, nhà cửa, vật, kiến trúc, kho tàng, kho bãi, cửa hàng, quầy
hàng ; Nguồn vốn vô hình nh: uy tín vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng, sự nổi
tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, con ngời với tài năng, kinh nghiệm đợc đào tạo, tinh
thần trách nhiệm, sự đóng góp, đạo đức kinh doanh Con ngời là nguồn tài sản quý
hiếm của doanh nghiệp và cần phải đợc huy động vào kinh doanh. Các nguồn lực này
đối với mỗi doanh nghiệp là khác nhau và chỉ có hạn nhất định không phải là vô tận,
do vậy chúng cần phải đợc sử dụng một cách hợp lý sao cho có hiệu quả nhất. Doanh
nghiệp phải kết hợp các nguồn lực và con ngời một cách hợp lý, tiết kiệm chi phí,
nguồn lực để doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh một cách nhanh chóng,
thuận lợi và rút ngắn đợc thời gian chuẩn bị, kinh doanh có hiệu quả, phát triển kinh
doanh cả bề rộng và bề sâu. Sử dụng hợp lý các nguồn lực có vai trò rất quan trọng
không chỉ tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp mà còn tiết kiệm cho xã hội.
Việc huy động và sử dụng các nguồn lực do Hội đồng quản trị có trách nhiệm
hoặc Ban Giám đốc có trách nhiệm, song về cơ bản là do tài năng của Ban Giám đốc
và hệ thống tham mu chức năng giám đốc cũng nh sự phát huy khả năng của mọi
thành viên trong doanh nghiệp, ý thức trách nhiệm, tinh thần tiết kiệm vì tập thể của
các cá nhân trong doanh nghiệp cùng với các hình thức khuyến khích lợi ích vật chất
và trách nhiêm vật chất tơng ứng.
13
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp
Huy động và sử dụng tốt các nguồn lực hiện có sẽ tạo động lực cho sự phát
triển của doanh nghiệp, thúc đẩy và góp phần vào sự phát triển bên vững của doanh
nghiệp trong tơng lai.
3. Công tác sản xuất va tạo nguồn hàng kinh doanh.
3.1. Tổ chức tốt công tác tạo nguồn mua hàng.
Trong kinh doanh thơng mại tạo nguồn hàng là khâu hoạt động nghiệp vụ kinh
doanh đầu tiên, mở đầu cho hoạt động lu thông hàng hoá.
Mua hàng là một hoạt động nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thơng mại.
Nếu không mua đợc hàng hay hàng không đáp ứng đợc yêu cầu của kinh doanh thì
doanh nghiệp thơng mại không có hàng để bán. Do vậy công tác tạo nguồn mua
hàng có vị trí rất quan trọng, có ảnh hởng đến nghiệp vụ kinh doanh khác và kết quả
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại.
Nguồn hàng của doanh nghiệp là toàn bộ khối lợng và cơ cấu hàng hoá phù
hợp với nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp đã và có khả năng thu mua đợc
trong kỳ kế hoạch. Các nguồn hàng của doanh nghiệp thơng mại có thể đợc phân
loại theo nhiều tiêu thức khác nhau nh: theo nơi sản xuất, theo cấp quản lý hoạt động
tạo nguồn, theo mối quan hệ kinh doanh, theo hình thức thu gom
Theo nơi sản xuất: nguồn hàng của doanh nghiệp gồm có:
-Nguồn hàng sản xuất trong nớc do các đơn vị kinh tế trong nớc sản xuất ra.
Nguồn hàng này doanh nghiệp có thể chủ động, giá và chi phí thấp nhng
chất lợng không cao và kém hấp dẫn đối với ngời tiêu dùng.
-Nguồn hàng nhập khẩu từ nớc ngoài. Nguồn hàng này doanh nghiệp ít chủ
động cũng nh chi phí tốn kém cho việc mua hàng nhng nhng bù lại chất lợng
cao, giá cả phải chăng và đợc ngời tiêu dùng a chuộng.
14
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp
-Nguồn hàng tồn kho ở các đơn vị sản xuất lu thông.
Theo phân cấp quản lý hoạt động tạo nguồn:
-Nguồn hàng do cấp trên bảo đảm cân đối. Nguồn hàng này thờng áp dụng đối
với những hàng hoá quan trọng ảnh hởng đến cân đối chung của nền kinh tế và
do các cơ quan quản lý cấp trên bảo đảm nh xăng dầu, phân đạm
-Nguồn hàng do doanh nghiệp tự sản xuất khai thác. Nguồn hàng này thờng áp
dụng đối với những mặt hàng không nằm trong danh mục cân đối của Nhà nớc.
Trong kinh tế thị trờng nguồn hàng này chiếm đại bộ phận nhằm giúp doanh
nghiệp chủ động trong hoạt động kinh doanh.
-Nguồn hàng liên doanh, liên kết với các đơn vị khác có thế mạnh để cùng khai
thác, sản xuất, chế biến để cùng đa vào kinh doanh.
-Nguồn đặt hàng và thu mua: Doanh nghiệp có thể đặt hàng với các đơn vị sản
xuất trong nớc hoặc nhập khẩu, ký kết hợp đồng và thu mua về cho doanh
nghiệp để cung ứng cho khách hàng.
-Nguồn hàng nhận làm đại lý cho các hãng, doanh nghiệp sản xuất trong nớc
và ngoài nớc.
-Nguồn hàng ký gửi bằng cách nhận ký gửi cho doanh nghiệp khác.
Để có đợc nguồn hàng tốt và ổn định thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt công
tác tạo nguồn và mua hàng. Tạo nguồn hàng là toàn bộ các hình thức, phơng thức
và điều kiện của doanh nghiệp thơng mại tác động đến lĩnh vực sản xuất, khai thác
hoặc nhập khẩu để tạo ra nguồn hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Mua
hàng là một hoạt động nghiệp vụ của doanh nghiệp thơng mại sau khi xem xét chất
lợng hàng hoá, giá cả chào hàng cùng với ngời bán thoả thuận điều kiện mua, bán,
giao nhận, thanh toán bằng hợp đồng hoặc trao đổi hàng tiền.
15
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp
Có rất nhiều các hình thức tạo nguồn mua hàng mà doanh nghiệp dựa vào
tiềm lực, mối quan hệ kinh doanh của mình mà lựa chọn các hình thức phù hợp.
Các hình thức mua hàng: Mua hàng theo hợp đồng đơn đặt hàng, thuận mua
vừa bán không cần hợp đồng và đơn hàng, nhận làm đại lý bán hàng cho các đơn vị
sản xuất trong nớc và các hãng nớc ngoài, nhập khẩu hàng hoá.
Các hình thức tạo nguồn: đem nguyên liệu gia công sản phẩm, bán nguyên
liệu mua thành phẩm, liên doanh liên kết tạo nguồn, tự sản xuất khai thác hàng hoá.
Trong công tác mua hàng của của doanh nghiệp thơng mại có một vấn đề rất
quan trọng đó là xác định khối lợng hàng cần mua, khối lợng hàng cần mua có thể đ-
ợc xác định theo công thức sau:
M = X
KH
+ D
CK
- D
ĐK
Trong đó: M: khôi lợng hàng hoá cần mua theo từng loại trong kỳ.
X
KH
: Khối lợng hàng cần bán ra trong kỳ kế hoạch.
D
CK
:Lợng hàng cần dự trữ cuối kỳ.
D
ĐK
: Lợng hàng hoá tồn đầu kỳ.
3.2.Tổ chức tốt hoạt động bán hàng.
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lu
thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng do đó nó là một khâu quan trọng
nối sản xuất và tiêu dùng. Kết quả hoạt động của khâu này phản ánh kết quả hoạt
động kinh doanh, phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu chiến lợc kinh doanh cũng
nh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức, năng lực điều hành, thế và lực của doanh nghiệp trên thị trờng.
Bán hàng thực chất là quá trình chuyển hoá giá trị và chuyển giao quyền sở
hữu hàng hoá, kết thúc quá trình này ngời mua nhận đợc hàng và ngời bán nhận đ-
16
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp
ợc tiền (hoặc ít nhất cũng có cơ sở đòi tiền ngời mua). Đối với doanh nghiệp thơng
mại bán hàng là kết qủa của nhiều khâu có liên quan kế tiếp nhau từ nghiên cứu thị
trờng xác định nhu cầu của khách hàng đến lựa chọn kênh phân phối, phân phối hàng
hoá vào các kênh, tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng, thực hiện các nghiệp vụ
bán hàng ở các quầy hàng, đánh giá kết quả và thu thập thông tin phản hồi để tiếp
tục hoạt động mua bán Bán hàng là điều kiện tiền đề về vật chất để tiếp tục quá
trình tái sản xuất mở rộng phục vụ đời sống xã hội.
Tổ chức hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại đợc thực hiện thông
qua các kênh phân phối khác nhau. Việc lựa chọn kênh phân phối tuỳ thuộc vào đặc
điểm, tính chất của sản phẩm kinh doanh, điều kiện bảo quản, vận chuyển, quy mô
và tiềm lực của doanh nghiệp Các kênh bán hàng có thể đợc khái quát theo mô
hình sau:
Mô hình kênh bán hàng của doanh nghiệp th ơng mại
17
Người
sản
xuất
kinh
doanh
hoặc
nhập
khẩu
hàng
hoá
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Người bán lẻ
Người bán lẻNgười bán buôn
Môi giới trung gian Bán lẻBán buôn
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét