Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2
Chơng I
Những tiền đề lý luận cơ bản của biện pháp Marketing
để phát triển thị trờng tiêu thụ của Công ty
sản xuất kinh doanh
I. khái quát về thị trờng tiêu thụ và phát triển thị trờng tiêu
thụ ở các Công ty sản xuất kinh doanh.
1. Khái niệm, vai trò, chức năng của Công ty sản xuất kinh doanh.
1.1. Khái niệm Công ty sản xuất kinh doanh:
Công ty sản xuất kinh doanh là tổ chức kinh tế có t cách pháp nhân thực
hiện sản xuất cung ứng trao đổi hàng hóa trên thị trờng theo nguyên tắc tối đa
hoá lợi ích ngời tiêu dùng, thông qua tối đa hoá lợi ích chủ sở hữu về tái sản
xuất của Công ty đồng thời kết hợp một cách hợp lý các mục tiêu xã hội.
1.2. Vai trò và chức năng của Công ty sản xuất kinh doanh:
Sự ra đời và tồn tại và phát triển của Công ty sản xuất kinh doanh có vai
trò rất lơn đối vời kinh tế xã hội của đất nớc, nó góp phần nâng cao trình độ xã
hội, đổi mới t duy tổ chức và vận hành hệ thống kinh tế xã hội, đáp ứng rất
nhiều yêu cầu cấp bách của xã hội.
Chức năng chủ yếu của Công ty sản xuất là sản xuất tạo ra những sản phẩm
hàng hóa cung cấp cho thị trờng nhằm đáp ứng thoả mãn yêu cầu của xã hội.
Đặc trng cơ bản của Công ty sản xuất là nó sáng tạo ra giá trị và gía trị sử dụng
của hàng hóa, do vậy nó làm tăng thu nhập quốc dân. Tuy nhiên trong nền kinh
tế thị trờng hiện nay để Công ty sản xuất tồn tại và phát triển các nhà sản xuất
phải quan tâm tới các yếu tố đầu ra bời vì thời đại ngày nay đầu ra quyết định
đầu vào.
Để sản xuất ra một sản phẩm Công ty cần phải sử dụng bởi các phơng tiện
vật chất, tài chính, nhân sự, sử dụng các ph ơng tiện này sẽ buộc các Công ty
phải có chi phí nh tiền mua máy móc, nguyên vật liệu, tiền thuê cơ sở Công ty
phải trả lơng cho ngời lao động hay thuế phải nộp cho ngân sách. Tất cả những
chi phí này khiến cho Công ty phải chịu giá thành. Và mục tiêu của Công ty là
kiếm lợi nhuận, bởi vậy Công ty phải thu lại số tiền lờn hơn toàn bộ chi phi sản
xuất và mang sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng, Công ty cần có một chiến lợc
Marketing phù hợp với thị trờng để đạt đợc mục tiêu của mình.
5
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2
2. Khái niệm thị trờng và tiêu thụ.
2.1 Khái niệm và chức năng của thị trờng.
a,Khái niệm thị trờng:
Thị trờng đợc hiểu một cách đơn giản là bao gồm các yếu tố cung, cầu và
giá cả. nhng lịch sử hình thành và phát triển của nền sản xuất hàng hóa. Tuỳ
theo góc độ tiếp cận thị trờng khác nhau và phơng pháp thể hiện khác nhau và
phơng pháp thể hiện khác nhau mà ngời ta có các khái niệm khác nhau.
Theo quan điểm Marketing khái niệm thị trờng đợc phân định trên hai góc
độ:
- Xét ở góc độ vĩ mô: Thị trờng đợc hiểu là một tập phức hợp và liên tục
các nhân tố môi trờng kinh doanh, các quan hệ trao đổi hàng hóa đợc hấp dẫn,
đợc thực hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và phơng
thức tơng tác giữa chúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất
và kinh doanh.
- Xét ở góc độ vi mô: Thị trờng đợc hiểu là một tập khách hàng là ngời
cung ứng hiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu về những mặt hàng mà Công
ty có dự án kinh doanh và tập ngời bán - đối thủ cạnh tranh của nó.
b, Chức năng của thị trờng.
Thị trờng ra đời thực hiện các chức năng sau:
- Chức năng thừa nhận: thông qua chức năng này của thị trờng để thấy đợc
hiệu quả kinh doanh của Công ty, thể hiện sự chấp nhận của thị trờng đối với
các hàng hóa của Công ty.
- chức năng thực hiện: Mọi hoạt động mua bán trao đổi đều đợc thực hiện
thông qua thị trờng. Thị trờng thực hiện mối quan hệ giữa ngời bán và ngời mua
thông qua gía cả thị trờng.
- Chức năng điều tiết kinh doanh: Chức năng này đợc bộc lộ một cách đầy
đủ thông qua sự hình thành và điều tiết giá cả dới tác động của quy luật giá cả
và quy luật cung cầu trong mối quan hệ kinh tế giữa sản xuất và tiêu dùng.
- Chức năng thông tin: cung cấp các thông tin về thị trờng, cho họ thấy
đợc các cơ hội hoặc nguy cơ có thể xảy ra đối với hoạt động của Công
ty.
2.2. Tiêu thụ.
a, Khái niệm thị trờng tiêu thụ:
6
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời
mua và ngời bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hóa đã đợc thực hiện nghĩa là
việc thực hiện giá trị của sản phẩm đã kết thúc nh vậy.
Tiêu thụ hàng hóa là quá trình thực hiện giá trị hàng hóa và chuyển giao
quyền sở hữu về sản phẩm.
Để thúc đẩy tiêu thụ thì cần có các hoạt động bổ trợ nh: nghiên cứu
Marketing khách hàng, ấn định và kiểm soát giá, quảng cáo và xúc tiến bán. Tổ
chức lựa chon kênh phân phối và lực lợng bán, lựa chọn phơng pháp bán và quy
trình bán.
b, Vai trò của tiêu thụ:
Tiêu thụ hàng hóa có vai trò vô cùng quan trọng đối với xã hội với doanh
nghiệp Thơng mại.
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh
nó có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu và theo đuổi chiến lợc.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải đa tiêu tiêu thụ sản phẩm lên hàng
đầu bởi vì đó là cơ sở để doanh nghiệp đó có thể tái sản xuất mở rộng. Hoạt
động tiêu tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đợc thực hiện ở khâu bán mà nó đợc
thực hiện ở nhiều khâu: nh nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng,
chất lợng, giá bán sản phẩm, quan hệ cung cầu trên thị trờng
Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều kiện có thể đánh hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua chỉ tiêu lợi nhuận, đồng thời nó còn
khẳng đinh chỗ đứng của doanh nghiệp đó trên thị trờng. Có tiêu thụ sản phẩm
đợc, doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi các chi phí có liên quan đến sản
xuất và tiêu tiêu thụ sản phẩm, tạo điều kiện cho tái sản xuất mở rộng thúc đẩy
sự phát triển của lực lợng sản xuất và tăng nhanh vòng quay của vốn.
Tiêu thụ sản phẩm thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp trong
việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp cũng nh đáp ứng cho các nhu cầu sản
xuất và tiêu dùng của ch.
Làm tôt hoạt động tiêu thụ sản phẩm không những giúp doanh nghiệp có
khả năng giữ vững về thị phần của mình mà còn tạo đà để mở rộng thêm các thị
7
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2
phần mới, doanh nghiệp sẽ kích thích và tạo ra đợc nhu cầu mới cho khách
hàng, thu hút các bạn hàng mới.
Với vai trò quan trọng nh tiêu thụ sản phẩm đã thúc đẩy quá trình sản xuất,
làm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, khẳng định vị trí của mối doanh nghiệp
trên thơng trờng. Chính vì vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định trực tiếp
đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Thơng mại trong nền kinh tế mà
cạnh tranh là tất yếu và không ngứng.
3. Công tác phát triển thị trờng tiêu thụ.
3.1. Phân tích các yếu tố môi trờng và lựa chọn cơ hội kinh doanh.
a, Phát triển môi trờng bên ngoài.
Những thời cơ và đe doạ liên quan tới các nhân tố bên ngoài, có tác động
đến triển vọng kinh doanh. Nhà tiếp thị cần sắp xếp các thời cơ và đe doạ theo
thứ tự quan trọng và ảnh hởng để có sự quan tâm thích đáng. Việc phát hiện ra
đúng thời cơ và kịp thời tận dụng sẽ giúp Công ty kịp thời cơ và kịp thời tận
dụng sẽ giúp Công ty phát triển đợc vị trí cạnh tranh. Xác định đợc những đe
doạ trong tơng lai giúp Công ty kịp thời có những biện pháp phòng ngừa và
giảm bớt thiệt hại khi có biến cố xảy ra.
b, Môi trờng bên trong.
Nhà tiếp thị cần chỉ định rõ điểm mạnh điểm yếu của Công ty. Đây là
dạng phân tích bên trong là chủ yếu, về thực chất việc phân tích nhằm chỉ rõ
những nguồn lực mà Công ty hiện có và còn thiếu. Những điểm mạnh này đợc
đa vào những chiến lợc xác định giúp cho Công ty thành công và những điểm
yếu với việc xác định Công ty cần bổ khuyết.
3.2. Công tác xác định nhiệm vụ và mục tiêu chiến lợc phát triển thị tr-
ờng tiêu thụ.
Việc xác định nhiệm vụ chiến lợc, mục tiêu chiến lợc phát triển thị trờng tiêu
thụ có ý nghĩa quyết định về sự thành công của việc soạn thảo và thực thi chiến
lợc trong việc thực hiện từng bớc mục tiêu bao trùm của Công ty đó là sự tồn
tại, và phát triển trong nền kinh tế thị trờng.
a. Xác định nhiệm vụ chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ .
Xác định nhiệm vụ chiến lợc, chính là trả lời câu hỏi kinh doanh của
Công ty là gì? Đôi khi ngời ta gọi nhiệm vụ kinh doanh là nguyên tác kinh
doanh, mục đính kinh doanh của Công ty từ đó xác định lĩnh vực kinh doanh
của Công ty. Thông thờng đó là loại sản phẩm cơ bản hoặc loại hình dịch vụ
8
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2
chính, các nhóm đối tợng khách hàng, nhu cầu thị trờng, tình hình công nghệ
hoặc một loạt các yếu tố khác.
Nội dung nhiệm vụ cũng xác định vấn đề bao quát hơn về những điều
mong muốn có đợc ngoài Công ty, tạo lập các u tiên, các chiến lợc, các kế
hoạch và phân bố công việc. Nhiệm vụ kinh doanh không nên xác định quá chi
tiết có thể làm giảm hiệu quả vì môi trờng kinh doanh là bíên số, mặt khác tạo
nên sự cứng nhắc bên trong Công ty và gây sự cản chở cho chiến lợc.
b. Xác định mục tiêu của chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ.
Thuật ngữ mục tiêu đợc dùng để chỉ các tiêu chí hoặc kết quả cụ thể của
Công ty cần đạt đợc khi thực hiện các chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ. Các
lĩnh vực thông thờng trong chiến lợc đợc đa vào nội dung mục tiêu là: mức lợi
nhuận, mức tăng trởng doanh số bán, thị phần tính rủi ro và sự đổi mới.
Thông thờng Công ty chia mục tiêu thành hai loại: mục tiêu dài hạn và
mục tiêu ngắn hạn là kết quả mong muốn đợc đề ra cho một khoảng thời gian t-
ơng đối dài. Số năm cụ thể có thể khác nhau nhng nhìn chung thì dài hơn một
chu kỳ ra quyết định (từ khi ra quyết định đến thực hiện xong quyết định ). Mục
tiêu ngắn hạn phải hết sức cụ thể và phải nêu ra đợc các kết quả một cách chi
tiết trong các quyết định. Mục tiêu ngắn hạn thờng đợc thực hiện trong một
năm.
Mục tiêu phải đợc xây dựng một cách cụ thể đúng đắn vì nó có ý nghĩa
quyết định trong việc đa ra chiến lợc. Thông thờng mục tiêu đúng phải đáp ứng
đợc các tiêu thức sau:
- Tính cụ thể: phải chỉ rõ mục tiêu liên quan đến những vấn đề gì, giới hạn
thời gian thực hiện và kết quả cụ thể cần đạt đợc. Mục tiêu càng cụ thể thì càng
hoạch định chiến lợc thực hiện mục tiêu đó.
- Tính linh hoạt: các mục tiêu đề ra phải đủ linh hoạt để có thể điều chỉnh
cho phù hợp với nguy cơ và cơ hội xảy ra trong điều kiện môi trờng thay đổi.
- Tính khả thi: mục tiêu phải xác thực và thực hiện đợc, muốn xem các chỉ
tiêu của mục tiêu có khả thi hay không, có thể phải tiến hành phân tích và dự
báo một số dự kiến mồi trờng.
- Tính nhất quán: các mục tiêu đề ra phải thống nhất với nhau phải phù
hợp với nhau, nhất là việc hoàn thành một mục tiêu nào đó không đợc làm cản
trở việc thực hiện mục tiêu khác.
9
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2
Tóm lại: Quá trình soạn thảo chiến lợc, nhà quản trị cần xác định rõ nhiệm
vụ và mục tiêu kinh doanh để làm căn cứ quyết định nội dung chiến lợc và tổ
chức thực hiện chiến lợc đó. Điều quan trọng trong phần này là giữa nhiệm vụ
và mục tiêu phải ăn khớp với nhau, có mối quan hệ qua lại hữu cơ, mục tiêu
phải lợng hoá nhiệm vụ và nhiệm vụ phải thực hiện mục tiêu
3.3. Công tác thiết lập các phơng án chiến lợc phát triển thị trờng tiêu
thụ.
a, Những căn cứ để xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ.
- căc cứ vào khách hàng: mỗi Công ty cần phải chiếm đợc các mảng ít hay
nhiều thị phần. Không có khách hàng thì Công ty không có nhu cầu thị trờng để
cung ứng hàng hóa dịch vụ của mình, vì vậy cũng không cần kinh doanh và
chiến lợc kinh doanh.
- Căn cứ vào khả năng của Công ty: Để chọn một khúc thị trờng vừa với
khả năng của mình mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh, nhất là hiệu quả 3
yếu tố cơ bản trong Công ty: trí lực, tài lực, vật lực. Nếu có sự d thừa hoặc thiếu
hụt ở yếu tố nào đó, thì sẽ gây ra lãng phí.
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: So sánh với các đối thủ cạnh tranh để tìm
ra lợi thế. Ngày nay nhiều nhà kinh doanh cho rằng lợi thế không định lợng nh
là uy tín, địa điểm, mối quan hệ, thói quen sử dụng sản phẩm. Còn lợi thế hữu
hình thờng định lợng đợc bằng các chỉ tiêu cụ thể nh khối lợng và chất lợng sản
phẩm. Còn lợi thế hữu hình thờng định lợng đợc bằng các chỉ tiêu cụ thể nh
khối lợng và chiến lợc sản phẩm, chi phí sản xuất, giá bán khả năng vốn đầu t,
tay nghề ngời lao động.
b, Các phơng án chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ.
Trên cơ sở phân tích, đánh giá môi trờng kinh doanh, nhà quản trị nhận
biết đợc các cơ hội và những nguy cơ đang tác động đến sự tồn tại và phát triển
của Công ty để từ đó xác định nhiệm vụ, mục tiêu và điều quan trọng hơn là đa
ra các phơng án chiến lợc tối u và biến thành chiến lợc thực thi. Chiến lợc thị tr-
ờng thông thờng, Công ty có thể thiết lập theo hai phơng án: chiến lợc thâm
nhập thị trờng và chiến lợc phát triển thị trờng.
3.4. Công tác đánh giá lựa chọn thị trờng chiến lợc phát triển thị trờng
tiêu thụ.
Để đánh giá và lựa chọn chiến lợc có tính khả thi cao, đòi hỏi các Công ty
phải đa ra các tiêu chuẩn, rồi căn cứ vào các tiêu chuẩn đó mà tiến hành phân
10
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2
tích đánh giá, lựa chọn. Điều đó có nghĩa là một chiến lợc kinh doanh của một
Công ty, của một thời kỳ xác định ro sự khác nhau về nội dung mục tiêu cụ thể
nên cũng có các tiêu chuẩn lựa chọn khác nhau. Thậm chí khác nhau rất xa. Do
vậy không thể huy vọng có đợc những tiêu chuẩn chung áp dụng cho mọi trờng
hợp.
Tuy nhiên khi so sánh các chiến lợc đã soạn thảo của Công ty với thời kỳ
xác định thì nhất thiết đa ra tiêu chuẩn chung. Mặt khác, các tiêu chuẩn này bao
gồm 2 nhóm định lợng và định tính:
Tiêu chuẩn về mặt định lợng: Đây là tiêu chuẩn thờng dễ xác định các xác
định các Công ty thờng sử dụng các tiêu chuẩn về khả năng bán (số lợng sản
phẩm dịch vụ, doanh thu . ) khả năng sinh lời chắc chắn (tỷ lệ sinh lời hoặc
tổng mức lợi nhuận) và khả năng đáp ứng (vốn đầu t, lao động, nguyên liệu )
- Các tiêu chuẩn định tính: các tiêu chuẩn định tinh đợc nhiều doanh
nghiệp coi trọng và lựa chọn là thế lực kinh doanh của Công ty trên thị trờng, độ
an toàn trong kinh doanh của Công ty trên thị trờng, độ an toàn trong kinh
doanh và sự thích ứng của chiến lợc với thị trờng.
Dựa trên nguyên tắc và tiêu chuẩn đề ra, Công ty tiến hành so sánh các
chiến lợc đã dự kiến với mục đính là tìm ra một chiến lợc để thực hiện. Chiến l-
ợc đợc quyết định để đa vào thực hiện phải là chiến lợc tối u hoặc ít ra cũng
phải là khá nhất trong các chiến lợc đã xác định. Muốn lựa chọn một chiến lợc
kinh doanh tốt nhất trong các chiến lợc đã xây dựng. Muốn lựa chọn một chiến
lợc kinh doanh tốt nhất ngời ta thờng sử dụng hai phơng pháp: cho điểm theo
tiêu chuẩn và nhanh mục vốn đầu t.
II. Các định hớng Marketing phát triển thị trờng tiêu thụ
tại Công ty sản xuất kinh doanh.
1. Nghiên cứu thị trờng và phát triển thị trờng mục tiêu.
1.1. Các nội dung nghiên cứu thị trờng.
Hoạt động nghiên cứu thị trờng là một rất cần thiết đối với bất kỳ công ty
nào muốn tồn tại và phát triển. Bởi vì hoạt động tiêu thụ gắn liền với thị trờng
và khách hàng. Song hoạt động này rất tốn kém nhiều khi lại không thu đợc kết
quả nh mong muốn nếu không có quy trình nghiên cứu hợp lý.
a, Nghiên cứu khái quát thị trờng nhằm giải đáp một số vấn đề sau:
- Đâu là thị trờng trọng điểm đối với Công ty.
11
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2
- Dự báo về khả năng đạt doanh số bán các loại sản phẩm của Công
ty trên thị trờng đó là bao nhiêu.
Công ty cần đa ra những chính sách gì để tăng khả năng cạnh tranh. Đồng
thời Công ty phải nắm bắt đợc các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng nh:
+ Sự phát triển của ngành kinh tế quốc dân, và sự phân bố dân c.
+ Sự phát triển của khoa học kỹ thuật:
+ Mức độ thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân c
trong cả nớc cũng làm ảnh hởng tới thị trờng.
+ Sự tham gia đầu t nớc ngoài tạo điều kiện cho nền kinh tế nớc ta hội
nhập nền kinh tế, làm tăng sức mua trên thị trờng.
+ Các chủ chơng chính sách của Đảng và nhà nớc trong các lĩnh vực về
quản lý, phát triển kinh tế, văn hoá, kỹ thuật trong từng thời kỳ đúng đắn hợp lý,
kịp thời sẽ góp phần thúc đẩy và làm cho các doanh nghiệp yêu tâm sản xuất.
b, Nghiên cứu chi tiết thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng chi tiết thờng là nghiên cứu thái độ thói quen của ng-
ời tiêu dùng từ đó mà Công ty tìm cách thích ứng hoặc gây ảnh hởng tời chúng.
Để xác định thị trờng của Công ty và tập khách hàng đòi hỏi các nhà làm
Marketing phải giải đáp các câu hỏi sau:
- Mua cái gì (đối tợng mua) Công ty cần phải nghiên cứu phân tích đồng
thời dới hai góc độ: sản phẩm và nhãn hiệu ngời tiêu dùng hay sử dụng.
- Ai mua? (khách hàng ) Công ty phải biết rõ khách hàng của mình là ai.
Phải nêu đợc tên và địa chỉ của đơn vị hay cá nhân mua hàng. Biết rõ khách
hàng sẽ giúp Công ty có cach ứng xử thích hợp với từng đối tợng khách hàng.
- Mua bao nhiêu (số lợng ): Công ty phải trả lời câu hỏi này vì có biết đơc
số lợng hàng hóa thì Công ty mới có thể lập đợc kế hoạch kinh doanh một cách
đúng đắn.
- Mua nh thế nào? (cách mua) trong nền kinh tế thị trờng vai trò của
khách hàng đợc các Công ty đặt nên hàng đầu vì vậy biết đợc cách mua hàng
của đối tợng khách hàng khác nhau sẽ giúp Công ty có thể chiều theo ý của họ.
Ngoài ra Công ty cũng cần nghiên cứu tập tính, tinh thần của ngời tiêu
dùng. Công ty phải băt đầu bằng việc gây ảnh hởng tới suy nghĩ của họ. Muôn
vậy, đòi hỏi các nhà Marketing phải nghiên cứu nhu cầu và động cơ ngời tiêu
dùng, nghiên cứu các phơng diện cảm xúc cũng nh thái độ ngời tiêu dùng đối
với sản phẩm nào đó.
12
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2
1.2. Phát triển Marketing mục tiêu.
Một Công ty quyết định hoạt động trên một thị trờng rộng lớn thừa nhận
rằng bình thờng không thể phục vụ hết tất cả khách hàng trên thị trờng đó.
Khách hàng quá đông, phân tán và cả những yêu cầu khác nhau. Một số đối thủ
cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn đến việc phục vụ những nhóm khách hàng cụ thể
của thị trờng đó. Thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi, Công ty cần phát triển
những khúc thị trờng hấp dẫn nhất mà Công ty có thể phục vụ đợc một cách có
hiệu quả.
- Phân đoạn thị trờng:Là chia thị trờng tổng thể có số lợng lớn , không
đồng nhất thành những đoạn thị trờng nhỏ hơn và đồng nhất về một đặc tính
nào đó.
- Lựa chọn thị trờng mục tiêu: Sau khi xác định đợc các khúc thị trờng mà
Công ty dự định tham gia thì Công ty cần phải quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu
thị trờng mà có lợi nhất cho Công ty. Các công việc này đợc thực hiện tơng tự
nh ở Công ty kinh doanh hàng tiêu dùng.
Phát triển thị trờng mục tiêu:
Trong cơ chế thị trờng, dới sự chi phối của luật kinh tế khách quan. Kết
quả và hiệu quả kinh tế đợc xác định sau khi thực hiện bán đợc sản phẩm nghĩa
là có sự chấp nhận của ngời tiêu dùng.
Để duy trì và phát triển thị trờng mục tiêu của mình, mọi doanh nghiệp
đều cần phải nhìn về phía trớc với những mục tiêu cần đạt tới và những cách
thức để đạt đợc mục tiêu đó. Các mục tiêu này phải đợc thiết lập phù hợp với
những điều kiện khách quan của môi trờng và thị trờng và những yếu tố bên
trong của Công ty.
Phát triển thị trờng tức là doanh nghiệp dựa vào năng lực và điều kiện của
mình để mở rộng thị trờng, tăng thêm lợng hàng hóa tiêu thụ, tăng thị phần trên
thị trờng.
Một doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ, hoạt động trên bất kỳ lĩnh vực nào đều
đòi hỏi phải có lãi thì mới có thể tồn tại và phát triển đợc. Để đạt đợc mục tiêu
này, nếu doanh nghiệp chỉ chú trọng đế sản xuất ra sản phẩm nh thế nào thì cha
đủ mà vấn đề quan trọng nhất đối vơi doanh nghiệp là phải biết nhu cầu tiêu thụ
của mình trên thị trờng là bao nhiêu, từ đó có những biện pháp, những kết hoạch
để tiêu thụ sản phẩm, tìm những biện pháp thích hợp để mở rộng thị trờng, tăng
thị phần.
13
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2
Để phát triển thị trờng đạt hiệu quả, doanh nghiệp cần có kế hoạch chiến l-
ợc tức là một chủ thiết quản trị kinh doanh làm cơ sở cho việc lập kế hoạch
chiến lợc kinh doanh sao cho đảm bảo việc phát triển và duy trì sự thích nghi
chiến lợc giữa một bên là các mục tiêu và khả năng của Công ty còn bên kia là
cơ hội thị trờng đầy biến động.
2. Các giải pháp Marketing - MIX phát triển thị trờng.
Sau khi hoạch định đợc vị thế cho sản phẩm trên thị trờng, Công ty cần xác
lập đợc một giải pháp Marketing cho sản phẩm trên thị trờng mục tiêu, phù hợp
với điều kiện thị trờng nhằm tăng hiệu quả cho chiến lợc tăng trởng thị trờng
của Công ty.
Marketing MIX đợc hiểu là một tập hợp yếu tố biến động kiểm soát đ-
ợc của Marketing mà Công ty sử dụng để cố gắng gây đợc những phản ứng
mong muốn từ phía thị trờng mục tiêu. Marketing MIX bao gồm một phối
thức mà Công ty có thể lựa chọn, thực hiện để ảnh hởng đến sức cầu của Công
ty.
Nh vậy, có thể có nhiều loại dạng Marketing MIX khác nhau, vì vậy
tồn tại phối thức bán trên cơ sở các biến số cơ bản của Marketing MIX, các
nhà Marketing đa ra phối thức bán hỗn hợp gồm 4 biến số sản phẩm, giá,
phân phối, giao tiếp - khuyếch trơng.
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét