vấn đề hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty thực phẩm miền bắc

LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "vấn đề hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty thực phẩm miền bắc": http://123doc.vn/document/1050917-van-de-hoan-thien-hoat-dong-tieu-thu-san-pham-tai-cong-ty-thuc-pham-mien-bac.htm

Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp:
1.2.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ.
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng đều phải tiến
hành điều tra nghiên cứu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp
kinh doanh để xây dựng chiến lợc và phơng án kinh doanh lâu
dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh,
doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có
chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt
động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị tr-
ờng có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trờng để
doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng một
cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp nhất.
Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp những vấn đề sau:
+ Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của
doanh nghiệp
+ Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất
+ Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những
sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất l-
ợng và giá cả của những sản phẩm đó
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp
doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị tr-
ờng, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và
đang hoạt động, khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi
mhu cầu khách hàng đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng
lới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng
1.2.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của
doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong
tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng
doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp.
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội5
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu
khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp
doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu
thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng khách hàng.
1.2.2.1. Những căn cứ để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khách hàng có nhu cầu khả năng thanh toán: Để tồn tại và
phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm đợc một số lợng
khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trờng. Không chiếm đợc
khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tợng để phục vụ và do đó không
tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó
chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá
trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh
nghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những
điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm
yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ
cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của
mình và có những chiến lợc, chính sách phù hợp.
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả
năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của
doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là:
tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ lợi thế vô hình là lơị thế không
định lợng đợc nh uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài
năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty thông qua
phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh
nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp.
1.2.2.2. Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp đợc xây dựng trên những căn cứ
khác nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lợc
tổng quát và chiến lợc bộ phận. Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định b-
ớc đi và hớng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí. Nội dung của chiến lợc
tổng quát đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh:phơng hớng sản xuất,
lựa chọn dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và mục tiêu tài
chính
Chiến lợc tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội6
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
+ Chiến lợc sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản phẩm
đợc hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với
nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm
(vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng .
trong trờng hợp này, sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu
dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác
nhau của nhu cầu khách hàng).
Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Chỉ khi hình
thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đảm bảo đáp
ứng những sản phẩm mà thị trờng yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không
đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không đảm bảo một thị trờng chắc
chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính
sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh
doanh nh lợi nhuận, vị thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lợc sản phẩm bao gồm:
- Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụ
trên thị trờng .
- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày
càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Ngày nay phát triển khoa học kỹ thuật nh vũ bão và xu hớng
cạnh tranh trên thị trờng đang chuyển từ cạnh tranh giá cả sang cạnh tranh
chất lợng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành
lợi thế trong cạnh tranh. Hơn nữa sản phẩm có chu kỳ sống nhất định. Nếu
sản phẩm đa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp
phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đa vào
tiêu thụ.
Giá cả là một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp Mix.
Trong kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát đợc mà doanh
nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc
kinh doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hởng đến toàn bộ quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác
định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, do đó các mức giá
phải đợc định ra trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng. Khi định
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội7
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
giá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải
quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
Thông thờng khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào
cũng giải quyết đồng bộ đợc. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn
mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá.
Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lợc giá doanh nghiệp cần phải lựa
chọn chính sách giá:
- Chính sách về sự linh hoạt giá.
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
1.2.3. Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm:
1.2.3.1. Lựa chọn địa điểm:
Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trờng của
doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá
các yếu tố này trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
1.2.3.1.1. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờng
thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trờng
thích hợp tơng ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của
doanh nghiệp, bao gồm:
* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy
mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị tr ờng khác
nhau mà độ rộng của thị trờng theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ
rộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ
hội tiêu thụ sản phẩm.
* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và đợc hiểu là các
phân đoạn của thị trờng tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là không
đồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn thờng
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội8
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
tơng đơng độc lập với nhau và đợc giao cho các đơn vị thành viên của
doanh nghiệp kiểm soát.
* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn
thị trờng đã xác định của doanh nghiệp có thể và thờng là rất rộng lớn.
Nếu cả khu vực thị trờng chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì
khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó
hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần hơn, phục vụ khách
hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một khu vực
có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thớc
xác định và đợc xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách
hàng ở xa nhất.
1.2.3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu
của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trờng, đặc điểm của
khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hởng rất lớn đến khả năng
bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng.
Các nhóm khách hàng với t cách là điểm đến của sản phẩm và đặc
điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ
sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến
lợc phân phối.
* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là ngời sử dụng sản phẩm mà
doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng
khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có thể
dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho ngời sử dụng nh vậy sẽ hình
thành kênh phân phối gián tiếp.
* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:
Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hởng lớn đến kế hoạch phân
phối hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh
mục sản phẩm và khối lợng, chất lợng sản phẩm khác nhau. Thời gian
nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lợng sản phẩm, thời gian, địa
điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể.
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội9
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
1.2.3.2. Lựa chọn các kênh tiêu thụ sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ nhng đa số các sản phẩm trong quá
trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu . Doanh nghiệp
sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng ,bán thông qua các
công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập . Tuỳ thuộc vào
đặc điểm của doanh nghiệp , thị trờng ,kênh tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm tiêu
thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình thds tiêu thụ hợp lý.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối
cùng , có hai hình thức tiêu thụ nh sau:
+ Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào
cả . Hình thức này có u điểm là giảm đợc chi phí và các sản phẩm mới đợc đ-
a nhanh vào tiêu dùng .Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng
và thị trờng , biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện
thuận lợi trong việc tạo uy tín cho doanh nghiệp . Mặt khác trong hình thức
này hoạt động bán hàng của doanh nghiệp diễn ra với tốc độ chậm do đó dẫn
đến tốc độ chu chuyển vốn chậm vì vậy doanh nghiệp cần phải quan hệ với
rất nhiều bạn hàng.
Sơ đồ1:Tiêu thụ trực tiếp:
+ Tiêu thụ gián tiếp : Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung
gian : Ngời bán buôn, bán lẻ, các đại lý Với hình thức này các doanh
nghiệp có thể tiêu thụ đợc hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lợng
lớn , từ đó thu hồi vốn nhanh ,tiết kiệm đợc chi phí bảo quản , giảm hao hụt .
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội10
Doanh nghiệp
Sản xuất
Ngời tiêu dùng
Cuối cùng
Môi giới
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
Nhng với hình thức này thời gian lu thông hàng hoá dài , tăng chi phí tiêu thụ
và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu trung gian .
Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp.
1.2.4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở
nên khó khăn hơn. Trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng
loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến
yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có nh vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản
phẩm dễ dàng hơn.
Xúc tiến đợc hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
Marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán
hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính nh:
quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ
công chúng và các hoạt động khuếch trơng khác.
1.2.4.1. Quảng cáo:
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội11
Môi giới Đại lý
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Bán lẻ
Bán buôn
Doanh nghiệp
Sản xuất
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện quảng cáo để truyền thông
tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách
hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng
rẽ hoặc kết hợp các phơng tiện quảng cáo. Các phơng tiện quảng cáo của
doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lới kinh
doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp.
* Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có
biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lới tiêu thụ
sản phẩm, các đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển
đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó.
- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trng bày giới thiệu
sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá
đợc bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lợng
sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng.
- Quảng cáo qua ngời bán hàng: Đây là một phơng tiện quảng cáo hữu
hiệu. Ngời bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của
sản phẩm, giá cả, dịch vụ.
- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình,
các hình ảnh, biểu tợng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về
sản phẩm. Đây là phơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng ở các cửa hàng,
quầy hàng, siêu thị.
* Các phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh bao
gồm:
- Radiô: là phơng tiện quảng cáo đại chúng có số lợng ngời nhận tin
lớn, nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên radio có nhiều ngời nghe, có thể
đợc lặp đi lặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian. Tuy nhiên nó có
nhợc điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị ngời nghe bỏ qua.
- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp đợc cả âm thanh, hình ảnh,
màu sắc, sự chuyển động của hình ảnh. Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là
sản phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên chi phí
quảng cáo trên ti vi rất cao và thờng xuyên tăng.
- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo
cho phép khai thác tối đa lợi thế, kích thớc, hình ảnh, màu sắc và chủ đề
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội12
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
quảng cáo. Loại quảng cáo này thờng đơn giản, rẻ tiền nhng hạn chế là
sức thu hút ngời nhận tin kém.
- Quảng cáo qua bu điện: phơng tiện này sử dụng với các khách
hàng quen thuộc.
- Quảng cáo trên Internet: đây là phơng tiện quảng cáo mới đang đ-
ợc các doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tơng lai.
Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến
trình quảng cáo. Tiến trình quảng cáo bao gồm:
+ Xác định mục tiêu quảng cáo.
+ Xác định đối tợng quảng cáo.
+ Xây dựng chính sách quảng cáo.
+ Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một chiến
dịch quảng cáo.
+ Thiết kế một chơng trình quảng cáo
+ Thử nghiệm quảng cáo.
+ Triển khai chiến dịch quảng cáo.
1.2.4.2. Khuyến mãi:
Khuyến mãi là hành vi của thơng nhân nhằm xúc tiến bán hàng,
cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích
nhất định cho khách hàng.
Khuyến mãi sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm
các hình thức sau:
- Giảm giá: thông thờng các doanh nghiệp thờng dùng hình thức này
trong dịp khai trơng, trong ngày lễ lớn.
- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy
mua hàng này sẽ đợc u đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành.
- Trả lại một phần tiền: Hình thức này đợc sử dụng tơng đối nhiều. ở
đây ngời bán giảm giá cho ngời mua sau khi mua hàng chứ không phải tại
cửa hàng bán lẻ.
- Thơng vụ có chiết giá nhỏ: là cách kích thích ngời tiêu dùng tiết
kiệm đợc một phần chi phí so với giá bình thờng của sản phẩm. Trong
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội13
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
cách này doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau nh vậy
sẽ giảm chi phí về bao bì.
Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mãi khác
nh : Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên, quà tặng, thi cá cợc, trò
chơi. Tặng vật phẩm mang biểu tợng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm
hàng hoá cho khách hàng khi mua một lợng hàng nhất định.
Để đợt khuyến mãi có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế
hoạch cho đợt khuyến mãi bao gồm:
+ Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mãi
+ Xác định ngân sách cho đợt khuyến mãi.
+ Lựa chọn kỹ thuật khuyến mãi.
+ Lựa chọn quy mô và xây dựng chơng trình khuyến mãi.
+ Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mãi
+ Quyết định lựa chọn phơng tiện phát thông điệp về chơng trình
khuyến mãi.
1.2.4.3. Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này
tới cá nhân khác. Trong đó ngời bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách
hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Ưu điểm: Không giống nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp
xúc giữa ngời mua và ngời bán. Sự tiếp xúc này giúp cho ngời bán có thể
tìm thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản
phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp.
Hạn chế:
- Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực
tiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn.
- Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau cha chắc đã truyền
những thông điệp giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc truyền
thông đồng bộ và kiên định tới tất cả mọi khách hàng.
- Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển
dụng, đào tạo, giám sát, trả lơng và thởng hoa hồng xứng đáng.
1.2.4.4. Tham gia hội chợ, triển lãm:
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội14