+ Hàng hóa mua có lựa chọn: Là những hàng hóa mà việc mua hàng diễn ra lâu hơn
mà khi mua hàng khách hàng thường hay so sánh, lựa chọn, cân nhắc về kiểu dáng, chất
lượng, giá cả…
+ Hàng hóa tiêu dùng cho các nhu cầu đặc thù: Là những hàng hóa mang những tính
chất đặc biệt mà người mua sẵn sang bỏ thời gian, tiền bạc để mua được chúng.
+ Hàng hóa cho các nhu cầu thụ động: Là những hàng hóa mà người tiêu dùng rất ít
nghĩ đến việc mua chúng.
- Phân loại hàng theo tư liệu sản xuất:
+ Vật tư và chi tiết: Đó là các vật phẩm để cấu thành nên một sản phẩm mà người
tiêu dùng khi mua nó về chưa có thể sử dụng được, qua một công đoạn lắp ráp nữa mới cấu
thành nên sản phẩm.
+ Tài sản cố định: Là những hàng hóa tham gia toàn bộ, nhiều lần vào quá trình sản
xuất và giá trị của chúng được dịch chuyển dần vào giá trị sản phẩm do doanh nghiệp sử
dụng chúng tạo ra.
+ Vật tư phụ và dịch vụ: Là những hàng hóa hỗ trợ cho quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp.
I.2 Hoạt động tiêu thụ sẳn phẩm của doanh nghiệp:
I.2.1 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa dịch vụ từ
người sản xuất đến tay khách hàng, thực hiện việc trao đổi hàng hóa. Người mua và người
bán gặp nhau và thương lượng về các điều kiện mua và bán, giá cả.
Theo nghĩa rộng hơn, tiêu thụ là cả một quá trình từ nghiên cứu thị trường, tìm hiểu
nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, cho đến việc xúc tiến bán hàng và dịch
vụ sau bán hàng nhằm mục đích đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng. Thông qua
hoạt động tiêu thụ giúp họ hiểu nhau hơn. Người tiêu dùng biết nhiều hơn về sản phẩm,
sản phẩm sản xuất ra là để phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng. Có như vậy thì hoạt
động sản xuất và tiêu dùng mới hỗ trợ và phát triển hơn được.
5
I.2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà quản trị doanh
nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi nó là cơ sở và là điều kiện
để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Tiêu thụ sản phẩm đánh giá thành quả hoạt động của
toàn bộ doanh nghiệp. Để có thể tăng khả năng tiêu thụ, bất kì doanh nghiệp nào cũng luôn
nghĩ đến phương châm “ luôn luôn hướng đến khách hàng”. Mục tiêu của công tác tiêu thụ
là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí thấp
nhất. Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sau quá trình sản xuất, mà tiêu thụ
chủ động đi trước từ việc nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng, lựa chọn nguyên vật liệu sản xuất,
quy trình sản xuất, và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ như: bán hàng, các chính sách hỗ trợ,
xúc tiến…Có làm như vậy thì mới mong đem lại hiệu quả cao. Sau đây là một số vai trò cơ
bản của tiêu thụ đối với xã hội và đối với doanh nghiệp.
+ Tiêu thụ sản phẩm là quá trình giúp thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản
phẩm hàng hóa, chuyển từ hình thức hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng
luân chuyển vốn, giúp tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
+ Tiêu thụ sản phẩm giúp cho tái sản xuất mở rộng.
+ Nhờ tiêu thụ sản phẩm mà công ty chứng tỏ được năng lực sản xuất trên thị
trường.
+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất trong các doanh
nghiệp công nghiệp.
+ Giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản
xuất kinh doanh.
+ Phát triển và mở rộng thị trường, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp
và khách hàng.
+ Nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Giải quyết các mối quan hệ tài chính , kinh tế, xã hội của doanh nghiệp.
+ Là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
I.2.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:
6
I.2.3.1 Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích cả về mặt lượng lẫn chất, nhằm xác
định xem thị trường đang cần gì? Với số lượng bao nhiêu? Và giá cả như thế nào?
Nghiên cứu thị trường là xác định khả năng thị trường của doanh nghiệp và cơ hội mở rộng
thị phần, hay nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các
quyết định kinh doanh hợp lý nhất. Tùy theo kết quả nghiên cứu, mà doanh nghiệp đưa ra
các quyết định như: duy trì hay tăng cường lượng sản xuất, thâm nhập mở rộng hay rời bỏ
thị trường,…Kết quả của nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở cho việc thực hiện các hoạt
động kế tiếp một cách hợp lý.
I.2.3.2 Lựa chon sản phẩm:
Trên cơ sỏ kết quả của nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn các
sản phẩm thích ứng với những đòi hỏi của thị trường. Tức là sản xuất những sản phẩm mà
thị trường có nhu cầu, nhằm thỏa mãn những nhu cầu đó. Về mặt lượng, một sản phẩm
thỏa mãn nhu cầu của thị trường là sản phẩm thích ứng với qui mô của thị trường, với dung
lượng của thị trường. Về mặt chất, sản phẩm đó phải đáp ứng được những đòi hỏi của
người tiêu dùng về công dụng, chức năng, thẩm mỹ…Còn về mặt giá cả, doanh nghiệp
phải xác định được mức giá mà người mua chấp nhận được nhưng doanh nghiệp phải trang
trải được các khoảng chi phí mà vẫn có lãi.
I.2.3.3 Định giá sản phẩm:
Sau khi lựa chọn được sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp cần tiến hành định giá sản
phẩm. Có nhiều cách để định giá cho sản phẩm, nhưng dù sử dụng phương pháp nào doanh
nghiệp cũng cần phải đảm bảo giá đó cạnh tranh được, thu hút được khách hàng, đồng thời
mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ được
nếu giá cả của nó không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm
đến giá cả hàng hóa và coi đó như một minh chứng, một sự thể hiện của chất lượng hàng
hóa. Do vậy, việc xác định mức giá hợp lý có vai trò sống còn đối với bất kì một doanh
nghiệp nào.
I.2.3.4 Lựa chọn kênh tiêu thu:
7
Tiếp đến, doanh nghiệp cần lựa chọn hệ thống kênh phân phối, đưa sản phẩm của
doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Hiệu quả ở đây tức là,
doanh nghiệp phải đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất, ít tốn kém nhất…
đồng thời tăng cường khả năng liên kết giữa doanh nghiệp với thị trường. Các kênh phân
phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian đến
tay người mua cuối cùng.
Việc lựa chọn kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng vì đây chính là cầu nối
giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng
I.2.3.5 Xây dựng hệ thống truyền thông:
Trong nền kênh tế thị trường, doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc tạo ra hàng
hóa tốt, định giá cả hợp lý, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng, mà doanh nghiệp
còn phải tạo ra sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp với khách hàng thông qua các hoạt động
truyền thông, thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm, biết đến doanh nghiệp. Công tác
này rất cần thiết ngay cả khi doanh nghiệp tung ra các sản phẩm mới hoặc các sản phẩm đã
có chỗ đứng trên thị trường.
I.2.4 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm và đánh giá kết quả:
Một vấn đề mà vấn đề cần quan tâm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cần tổ
chức tốt công tác bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng. Doanh nghiệp cần tạo
cho khách hàng có cảm giác thoải mái khi mua hàng, xây dựng công tác bán hàng đơn giản
nhưng có sức cuốn hút tốt đối với khách hàng, tạo cho khách hàng một cảm giác tin tưởng
khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trong con mắt
khách hàng. Điều đó đòi hỏi phải có sự khéo léo, có nghệ thuật trong công tác tổ chức bán
hàng, cũng như thực hiện các dịch vụ sau bán hàng.
Cuối cùng, bất kỳ hoạt động nào cũng cần phải đi đến đích của nó, dù thất bại hay
thành công, doanh nghiệp doanh nghiệp đều phải tiến hành đánh giá để thấy được hiệu quả
của quá trình tiêu thụ, đúc kết kinh nghiệm, và rút ra các biện pháp để sửa chữa kịp thời
các sai sót.
I.3 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, tuy
nhiên xét một cách tổng quát, chúng ta có thể quy về hai nhóm nhân tố sau:
8
I.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có được thuận lợi hay không là do
sự ảnh hưởng của nhiều nhân tố, chúng ta có thể kể đến như: tình hình cạnh tranh trên thị
trường, các chính sách thương mại, thị hiếu, thói quen, văn minh tiêu dùng, sự phát triển
của nền kinh tế, của khoa học kĩ thuật…Dưới đây là một số nhân tố chủ yếu:
1) Các nhân tố kinh tế:
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành
và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho
thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là
cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành
công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn
định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích
tụ và tập trung sản xuất cao.
+ Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc
gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá
sẽ khuyến khích cho nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong nước giảm
trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường,
phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ mất giá thì xuất khẩu sẽ tăng, tạo
cơ hội cho sản xuất kinh doanh tăng, tăng khả năng cạnh tranh cao hơn trên thị trường
trong nước và quốc tế.
+ Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh
doanh của doanh nghiệp tăng cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp.
+ Lạm phát: Lam phát cao, các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh
doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của
doanh nghiệp. Vì doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt tài sản, không có khả năng thu
hồi vốn sản xuất và gặp các rủi ro trong kinh doanh.
9
+ Các chính sách kinh tế của Nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của Nhà
nước có tác dụng thúc đẩy hoặc cản trở hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Và cũng có lúc một chính sách kinh tế của Nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này
nhưng cũng đồng thời làm mất cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp khác.
2) Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật:
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định
sẽ làm cơ sỏ cho sự đảm bảo điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham
gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và cho xã hội. Thể hiện rõ
nhất các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm
trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp
cho người lao động, Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
3) Sự phát triển của khoa học kỹ thuật:
Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển với tốc độ vượt bậc, tạo điều kiện sản xuất
ra các sản phẩm có chất lượng cao và năng suất cao. Do đó việc phân tích và phán đoán sự
biến đổi công nghệ là rất quan trọng và cấp bách hơn lúc hết đối với từng doanh nghiệp.
Doanh nghiệp nào kịp thời nắm bắt được thông tin công nghệ, ứng dụng những thành tựu
tiến bộ của thế giới vào hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp đó sẽ tiêu thụ được
sản phẩm nhiều hơn, ngược lại, doanh nghiệp nào không theo kịp thời đại, sẽ không sản
xuất được sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường, doanh nghiệp đó sẽ bị
đào thải. Tuy nhiên, trong quá trình áp dụng, cần chon lọc những công nghệ nào có thể áp
dụng được trong từng giai đoạn sản xuất. Có như vậy mới sản xuất được những sản phẩm
có chất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường.
4) Các yếu thộc về văn hóa, xã hội:
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có
ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu
vực có văn hóa – xã hội khác nhau, do vậy, khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau,
đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ rang những yếu tố liên quan đến văn hóa - xã hội
10
ở khu vực đó, để từ đó đưa ra những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác
nhau.
5) Các nhân tố tự nhiên:
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển
các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài
nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý,…Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện tăng uy tín cho sản
phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ, giảm thiểu các khoản chi phí phục vụ khách hàng, giới
thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ
động trong việc cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp
ứng kịp thời nhu cầu của thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển hoạt động
sản xuất kinh doanh.
I.3.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô:
1) Khách hàng:
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, và cũng là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi khách hàng tạo nên thị trường cho
doanh nghiệp. Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị
hiếu, thói quen tiêu dùng của họ sẽ làm cho số lượng hàng hóa tăng lên hay giảm xuống.
Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết
quả khả quan cho doanh nghiệp, tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng,
đúng vào tâm lý tiêu dùng của họ. Đây cũng là một biện pháp hữu hiệu góp phần nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và ngược lại, do vây,
doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
2) Đối thủ cạnh tranh:
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp
có tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiepj trên thị trường. Nếu doanh
nghiệp có quy mô lớn, sẽ tăng khả năng cạnh tranh so với các đối thủ khác trong ngành.
Càng nhiều doanh nghiệp trong ngành thì cơ hội đến với doanh nghiệp càng ít, thị phần
phân chia càng nhỏ. Do vậy, việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh là việc làm hết sức cần
thiết để giũ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp
3) Các doanh nghiệp cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp:
11
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất góp phần tạo nên chất
lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Cung cấp cho doanh nghiệp một lượng vật tư ổn định,
là một địa chỉ quen thộc cung cấp nguyên vật liệu cho công ty. Chính vì vậy, công ty nên
xây dựng tốt mối quan hệ nay. Tránh các trường hợp xấu có thể xảy ra như: ép các doanh
nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, cung cung cấp đủ, đúng lượng hàng làm ảnh
hưởng đến các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
I.3.3 Các nhân tố bên trong doanh nghiêp:
1) Danh mục, cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp:
Nếu doanh nghiệp xây dựng được hệ thống danh mục các sản phẩm phù hợp với
yêu cầu của thị trường, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, doanh nghiệp có thể tiêu
thụ được sản phẩm, nhưng nếu doanh nghiệp sản xuất ra các sản phẩm không đáp ứng
được yêu cầu của thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ được. Đó là
một điều tất yếu.
Mặt khác, ngày nay nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, đòi hỏi doanh nghiệp
phải đáp ứng được mới có thể tồn tại. Cùng với một sản phẩm, nhưng mõi người lại có
những yêu cầu rất khá nhau, đòi hỏi doanh nghiệp cần có một cơ cấu sản phẩm hợp lý, đáp
ứng được yêu cầu của thị trường. Có như vậy, doanh nghiệp mới có thể tiêu thụ được sản
phẩm, có thể tồn tại và phát triển trên một môi trường đày biến động như hiện nay.
2) Chất lượng sản phẩm:
“Chất lượng sản phẩm là tập hợp các đặc tính của sản phẩm tạo ra cho sản phẩm đó
có khả năng thỏa mãn những yêu cầu đã nêu ra hoặc tiềm ẩn”.
Như vậy, trong định nghĩa trên cũng đã đề cập đến vấn đề thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng. Sản phẩm phải thỏa mãn được những nhu cầu của khách hàng về công dụng,
chức năng, thẩm mỹ thì mới có thể được khách hàng đón nhận, ngược lại khách hàng sẽ
đào thải những sản phẩm không cần thiết. Như vậy, với những sản phẩm có chất lượng
cao, ổn định, đa dạng về mẫu mã, phong phú về chủng loại, công dụng, doanh nghiệp có
khả năng tiêu thụ sản phẩm nhanh với số lượng lớn, tạo khả năng sinh lợi nhanh, nâng cao
uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm càng cao sẽ củng cố
mối quan hệ giữa người mua và người bán, duy trì và nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên
thương trường. Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm kém, khả năng tiêu thụ của sản phẩm
12
sẽ giảm sút, hàng hóa sẽ không bán được, doanh thu sẽ không bù đắp được chi phí, doanh
nghiệp có nguy cơ đứng bên bờ vực phá sản. Do đó, để ngày một vững vàng và vương lên,
doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng hàng hóa, khai thác tối đa giá trị sử
dụng của sản phẩm đẻ phục vụ người tiêu dùng. Có như vậy mới tăng cường khả năng tiêu
thụ của sản phẩm trên thị trường.
3) Giá cả sản phẩm:
Giá cả biểu hiện giá trị của sản phẩm, là nhân tố cạnh tranh lợi hại. Đối với người
mua, giá cả luôn được coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần “được” và chi phí phải bỏ ra
để sở hữu và tiêu dùng hàng hóa. Do vậy, những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan
trọng và phức tạp nhất mà doanh nghiệp phải đối mặt để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản
phẩm của mình.
Nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm quá cao, sẽ khó tiêu thụ được sản phẩm, và
ngược lại nếu quá thấp sẽ không mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. Do đó doanh
nghiệp phải định giá sao cho phù hợp với khả năng của người tiêu dùng cũng như của
doanh nghiệp, có vậy mới kích thích tăng nhu cầu, bảo đảm bán được hàng, đồng thời
trang trải được chi phí và có lãi.
Mức giá của sản phẩm cần được điều chỉnh linh hoạt trong suốt chu kỳ sống của sản
phẩm, và trên mỗi thị trường khác nhau nên định một mức giá khác nhau.
4) Công tác tổ chức tiêu thụ, hoạch định chiến lược tiêu thụ:
Về công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ, có thể xem đây là cầu nối giữa sản xuất với
tiêu dùng. Nếu cầu nối này tốt, vững chắc sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản
phẩm, đồng thời mở rộng được thị trường. Việc hoạch định các chiến lược tiêu thụ, nó
được xây dựng dựa trên những số liệu đã có, đồng thời kết hợp với những dự đoán trong
tương lai, do đó nếu công tác này thực hiện không hoàn chỉnh có thể dẫn đến những sai
lệch so với thực tế, gây cho doanh nghiệp tổn thất nặng nề trong hoạt động tiêu thụ. Mặt
khác, ảnh hưởng của chiến lược này là trên qui mô lớn, do đó nó sẽ gây ra tác động mạnh
trên mọi lĩnh vực của doanh nghiệp, và tác động của nó là rất lớn, có thể làm cho doanh
nghiệp thất bại hoàn toàn chỉ trong một thời gian ngắn. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần
thực sự chú trọng tới công tác hoạch định các chiến lược tiêu thụ.
II. NỘI DUNG VỀ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TIÊU THỤ
13
II.1 Nghiên cứu và phân đoạn thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp:
II.1.1 Nghiên cứu thị trường:
“Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay
mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và
mong muốn đó”
Thị trường vừa là mục tiêu, vừa là đối tượng nghiên cứu của các doanh nghiệp. Để
hiểu rõ về thị trường, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân loại thị trường, từ đó nhận
dạng thị trường một cách cặn kẽ hơn và chọn được cho mình một phân đoạn thị trường
thích hợp với công ty nhất. Nó là một bộ phận trong tổng thể thị trường ngành, được thể
hiện qua số lượng người mua, có nhu cầu và sức mua, chưa được đáp ứng và mong được
thỏa mãn bằng các sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trường của một sản phẩm, dịch vụ có
thể chia ra như sau:
Bảng 1: Thị trường của sản phẩm
Trong đó:
- Thị trường lý thuyết của sản phẩm: Là tập hợp tất cả các đối tượng có nhu cầu về
sản phẩm này trên thị trường.
- Những đối tượng không tiêu dùng tuyệt đối: Là tập hợp những người có nhu cầu
về loại hàng hóa đó, có khả năng thanh toán nhưng vì lý do bất khả kháng họ không mua
loại hàng hóa đó.
- Thị trường tiềm năng của sản phẩm: Là tập hợp những khách hàng có nhu cầu, và
có thể mua hoặc không mua sản phẩm, do đó chưa tiêu dùng sản phẩm đó.
14
Thị trường lý thuyết của sản phẩm
(Tập hợp tất cả các đối tượng có nhu cầu về sản phẩm )
Thị trường tiềm năng của sản phẩm
Thị trường tồn tại của sản
phẩm
Thị trường
của doanh
nghiệp
Thị trường
của đối thủ
cạnh tranh
Những đối
tượng tiêu
dung tương
đối
Những đối
tượng tiêu
dung tuyệt
đối
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét