Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế Tràm
CHƯƠNG 1
MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH
NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG
1.1 Khái niệm về Doanh nghiệp, khái niệm về Marketing
1.1.1 Các khái niệm về Doanh nghiệp
Khái niệm về Doanh nghiệp có nhiều ý kiến khác nhau. Có ý kiến cho rằng Doanh
nghiệp là một tổng thể các phương tiện, máy móc thiết bị và con người được tổ chức
lại nhằm đạt một mục đích hoặc;
Doanh nghiệp là một tổ chức sản xuất thông qua đó trong khuôn khổ một tài sản nhất
định, người ta kết hợp nhiều yếu tố sản xuất khác nhau, nhằm tạo ra những sản phẩm
và dịch vụ để bán trên thị trường và thu khoản chênh lệch giữa giá thành và giá bán
sản phẩm. Doanh nghiệp mang chức năng sản xuất kinh doanh, tối đa hoá lợi nhuận
là mục tiêu kinh tế cơ bản bên cạnh các mục tiêu xã hội và phải chấp nhận sự cạnh
tranh để tồn tại và phát triển. Một ý kiến khác lại cho rằng;
Doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện một, một số, hoặc
tất cả các công đoạn trong quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc
thực hiện các dịch vụ nhằm mục đích sinh lợị và các Doanh nghiệp là một bộ phận
hợp thành trong hệ thống kinh tế, mỗi đơn vị trong hệ thống đó phải chịu sự tác động
tương hỗ lẫn nhau, phải tuân thủ những điều kiện hoạt động mà nhà nước đặt ra cho
hệ thống kinh tế đó nhằm phục vụ cho mục đích tiêu dùng của xã hội.
Tuy nhiên nhìn chung đều đồng ý cho rằng Doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất kinh
doanh được tổ chức, nhằm tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trên
thị trường, thông qua đó để tối đa hóa lợi nhuận trên cơ sở tôn trọng luật pháp của
nhà nước và quyền lợi chính đáng của người tiêu dùng.
- Các loại hình doanh nghiệp cụ thể như:
+ Doanh nghiệp nhà nước
Doanh nghiệp nhà nước là tổ chức kinh tế do nhà nước đầu tư vốn, thành lập và tổ
chức quản lý, hoạt động kinh doanh hoặc hoạt động công ích nhằm thực hiện các
mục tiêu kinh tế-xã hội do nhà nước giao.
+ Doanh nghiệp tư nhân
SVTH: Lê Thị Hồng Vân – Lớp B13QTH Trang 5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế Tràm
Doanh nghiệp tư nhân là doanh nghiệp mà trong đó, tài sản của nó là thuộc sở hữu
một cá nhân duy nhất.
+ Công ty Cổ phần và Công ty TNHH
Đây là loại hình doanh nghiệp mà các thành viên sẽ cùng góp vốn, cùng chia lợi
nhuận, cùng chịu lỗ tương ứng với phần vốn góp và chỉ chịu trách nhiệm về các
khoản nợ của công ty trong phạm vi phần vốn của mình góp vào công ty.
+ Công ty có vốn đầu tư nước ngoài
+ Công ty hợp danh
.Ngoài ra, còn có loại hình Hợp tác xã là 01 tổ chức kinh tế tự chủ do người lao động
có nhu cầu và lợi ích chung tự nguyện cùng góp vốn đầu tư, góp sức lập ra theo qui
định của pháp luật để phát huy sức mạnh của tập thể và của từng xã viên, nhằm giúp
nhau thực hiện có hiệu quả hơn các hoạt động sản xuất kinh doanh.
1.1.2 Khái niệm về Marketing
1.1.2.1 Sự ra đời và phát triển của Marketing
- Các nhà sản xuất, kinh doanh luôn có mong muốn là sản phẩm của họ thoả mãn
tối đa nhu cầu của người tiêu dùng. Để đạt được mục tiêu đó họ luôn tiến hành
các thí nghiệm khác nhau và thử nghiệm về Marketing đã đem lại sự thành công
cho các nhà sản xuất. Như vậy Marketing được ra đời và áp dụng đầu tiên trong
lĩnh vực bán hàng.
- Hoạt động Marketing đã xuất hiện vào những năm đầu của thế kỉ 20 và được các
nhà kinh doanh của Mỹ, Nhật… áp dụng bằng các biện pháp rất mới mẻ như:
Phục vụ tối đa theo yêu cầu của khách hàng, sẵn sàng đổi lại những sản phẩm mà
khách hàng không vừa ý, bán hàng kèm quà tặng, mua nhiều có thưởng, có chiết
khấu, giảm giá… Các biện pháp này tạo điều kiện cho các doanh nghiệp bán hàng
nhanh hơn với khối lượng lớn hơn và thu được nhiều lợi nhuận. Tuy nhiên các
phương pháp trên mới chỉ được thực hiện một cách đơn lẻ và chỉ là những hoạt
động mang tính bề nổi trên thị trường. Dần dần do sự phát triển của sản xuất, qui
mô và cơ cấu thị trường, các hoạt động Marketing nói trên không còn phù hợp với
qui mô sản xuất và thị trường ngày càng lớn, và luôn thay đổi. Các nhà kinh
doanh đã liên kết cùng nhau để tạo ra sự thống nhất giữa cung ứng hàng hoá và
nhu cầu tiêu dùng. Marketing trở thành một hoạt động xuyên suốt từ khâu sản
SVTH: Lê Thị Hồng Vân – Lớp B13QTH Trang 6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế Tràm
xuất đến tiêu dùng. Giai đoạn từ đầu thế kỉ 20 đến chiến tranh thế giới lần hai
hoạt động Marketing được coi là Marketing truyền thống.
- Marketing truyền thống có đặc trưng là: Coi thị trường và lưu thông là khâu quan
trọng của quá trình sản xuất. Hoạt động đầu tiên của Marketing truyền thống là
“Làm thị trường” rồi sau đó mới tổ chức quá trình phân phối và cung ứng hàng
hoá nhanh nhất. Lúc này các nhà kinh doanh đã nhận rõ được vai trò của người
mua. Tức là người mua giữ vai trò quyết định trên thị trường. Nhưng có một đặc
trưng nổi bật nhất của Marketing giai đoạn này là hoạt động theo định hướng sản
xuất. Nghĩa là bán cái mà mình có chứ không phải cái mà thị trường
cần.Marketing truyền thống là nền tảng cho sự phát triển của Marketing hiện đại
sau này.
- Vào thập niên 30 khoa học kỹ thuật phát triển mạnh, cạnh tranh diễn ra gay gắt.
Tình hình kinh tế thế giới có nhiều thay đổi. Cạnh tranh tự do giữa các công ty để
chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ đã phá vỡ cân đối giữa cung ứng hàng hoá và nhu
cầu tiêu dùng. Khủng hoảng kinh tế thế giới 1929-1932 là một minh chứng cho sự
hạn chế của loại hình Marketing truyền thống. Chính vì vậy Marketing hiện đại ra
đời. Sự có mặt của Marketing hiện đại đã góp phần không nhỏ vào việc khắc phục
tình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy sản xuất khoa học kỹ thuật phát triển.
- Đặc trưng của Marketing hiện đại: Thị trường và người mua có vai trò quyết định,
nhu cầu là mục tiêu của sản xuất và thoả mãn nhu cầu là yếu tố quyết định của
quá trình sản xuất.Việc làm đầu tiên của Marketing hiện đại là phát hiện ra nhu
cầu thị trường (nắm bắt nhu cầu) sau đó rồi đến việc tổ chức tất cả các khâu khác
của quá trình tái sản xuất, như sản xuất phân phối để có được sự cung ứng nhanh
nhất, nhiều nhất hàng hoá ra thị trường nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu. Khẩu hiệu
của Marketing hiện đại lúc này là “bán những cái thị trường cần chứ không phải
cái mà ta sẵn có”.Marketing hiện đại không còn bó hẹp trong lĩnh vực kinh doanh
thương mại mà đã lan rộng sang các lĩnh vực khác của đời sống xã hội và trở
thành một hoạt động quan trọng trong chiến lược phát triển của các công ty.
- Trong Marketing hiện đại thì Marketing hỗn hợp(Marketing-Mix) không thể
thiếu khi xây dựng chiến lược Marketing. Nó tương hỗ lẫn nhau giúp chiến lược
Marketing thành công nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của doanh
SVTH: Lê Thị Hồng Vân – Lớp B13QTH Trang 7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế Tràm
nghiệp. Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4
yếu tố, thường được gọi là 4Ps cho dễ nhớ: Sản phẩm (product), Giá (price),
Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion) và Kênh phân phối
(place). Tuỳ vào tình hình thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay
nhiều yếu tố để thực hiện chiến lược thị trường. Các doanh nghiệp mà sản phẩm
chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai từ 4 yếu tố chính này
thành 7 yếu tố (và được gọi là 7P) để phản ánh sự chú tâm của mình đối với sự
đặc thù của sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương
mại hay Truyền thông (promotion), Kênh phân phối (place), Con người (people),
Qui trình (process) và Chứng minh thực tế (physical evidence).
Dưới đây là một số giải pháp cơ bản về chiến lược marketing được triển khai từ 4P.
1) Sản phẩm.
- Phát triển dải sản phẩm
- Cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng
- Hợp nhất dải sản phẩm
- Quy chuẩn hoá mẫu mã
- Định vị
- Nhãn hiệu
2) Giá
- Thay đổi giá, điều kiện, thời hạn thanh toán
- Áp dụng chính sách hớt bọt (skimming)
- Áp dụng chính sách thâm nhập (penetration)
3) Truyền thông
- Thay đổi nội dung quảng cáo hoặc khuyến mại
- Thay đổi định vị cho thương hiệu (tái định vị)
- Thay đổi phương thức truyền thông
- Thay đổi cách tiếp cận
4) Kênh
- Thay đổi phương thức giao hàng hoăc phân phối
- Thay đổi dịch vụ
- Thay đổi kênh phân phối
SVTH: Lê Thị Hồng Vân – Lớp B13QTH Trang 8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế Tràm
- Phần triển khai thêm đối với sản phẩm dịch vụ
5) Con người.
- Bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết mà công việc đòi hỏi
- Huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn về kiến thức sản phẩm khi có sản
phẩm mới
- Chuẩn hoá dịch vụ khách hàng
- Đánh giá năng lực và hiệu quả công việc thông qua nhận xét của khách hàng về
mức độ hài lòng
6) Qui trình.
- Áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế như ISO nhằm chuẩn hoá qui trình và tăng
hiệu quả.
- Cải tiến, rút ngắn qui trình nhằm tạo ra tiện lợi hơn cho khách hàng như qui trình
đặt hàng, qui trình thu tiền, qui trình nhận hàng, qui trình bảo hành
- Đầu tư thiết bị, công nghệ mới, thải hồi thiết bị, công nghệ cũ lạc hậu
7) Chứng minh cụ thể
Các cơ sở hạ tầng như trụ sở, văn phòng giao dịch, trung tâm dịch vụ khách hàng,
trung tâm bảo hành, điểm phục vụ.
Ngoài ra còn có một số lựa chọn chiến lược marketing khác như:
• Cải tiến hiệu quả điều hành hoạt động
• Cải tiến hiệu quả hoạt động marketing
• Cải tiến các thủ tục hành chính
• Hợp lý hoá hệ thống sản phẩm
• Rút lui khỏi thị trường đã chọn
• Chuyên sâu về một sản phẩm hay thị trường
• Thay đổi nhà cung cấp
• Mua lại phương tiện sản xuất kinh doanh
• Mua lại thị trường mới
SVTH: Lê Thị Hồng Vân – Lớp B13QTH Trang 9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế Tràm
Hình 1 – Marketing - Mix
1.1.2.2 Khái niệm Marketing:
Trong giới lý luận hiện nay, mặc dù đã có nhiều khái niệm khác nhau về Marketing
nhưng vẫn chưa ai đi đến thống nhất sử dụng một khái niệm chính thống. Marketing
theo nghĩa đen “là làm thị trường” hay là hoạt động bán hàng. Tuy nhiên với ý nghĩa
như vậy nó vẫn chưa phản ánh đầy đủ bản chất và chức năng của Marketing. Có thể
nêu ra một số khái niệm tiêu biểu về Marketing.
• Khái niệm của P. KOTLER
Marketing là hoạt động của con người hướng đến việc thoả mãn nhu cầu và ước
muốn thông qua các tiến trình trao đổi .
• Khái niệm của D. Lindon
Marketing là toàn bộ những phương tiện mà các doanh nghiệp sử dụng để xây dựng,
bảo vệ và phát triển thị trường của họ hoặc những khách hàng của họ.
• Khái niệm của J. Lambin
SVTH: Lê Thị Hồng Vân – Lớp B13QTH Trang 10
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế Tràm
Marketing đó là quảng cáo, là kích động, là bán hàng bằng gây sức ép tức là toàn bộ
những phương tiện bán hàng, đôi khi mang tính chất tấn công được sử dụng để chiếm
lĩnh thị trường hiện có. Marketing là toàn bộ những công cụ phân tích, phương pháp
dự đoán và nghiên cứu thị trường sử dụng nhằm phát triển cách tiếp cận những nhu
cầu và yêu cầu.
• Khái niệm của J.H. Crighton
Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng đúng thời
gian và đúng vị trí.
• Khái niệm của British Institute of Marketing
Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lí toàn bộ các hoạt
động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua của người tiêu dùng
thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa những hàng hoá đó tới
người tiêu thụ cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.
Từ các khái niệm trên, chúng ta có thể nhận thấy rằng: Marketing là toàn bộ những
hoạt động của một doanh nghiệp nhằm xác định những nhu cầu chưa được thoả mãn
của khách hàng, những thị hiếu và đòi hỏi của họ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa
ra những sản phẩm và dịch vụ phù hợp, nhằm đáp ứng, thoả mãn những nhu cầu và
đòi hỏi đó để hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp.
Nhìn chung, Marketing có nhiều nội dung phong phú, mỗi một khái niệm đều nhấn
mạnh nội dung cơ bản của Marketing là nghiên cứu thị trường để đưa ra các biện
pháp nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu về một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó.
1.2 Vai trò hoạt động marketing của doanh nghiệp trong quá trình cạnh tranh
- Khi mới ra đời, Marketing chỉ là một khái niệm đơn giản giới hạn trong lĩnh vực
thương mại. Nó chỉ bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp nhằm tiêu thụ hàng
hoá và dịch vụ đã có sẵn nhằm thu được lợi nhuận. Việc áp dụng các biện pháp
Marketing đã tạo điều kiện kích thích sản xuất hàng hoá phát triển. Với những
tính ưu việt của nó Marketing không chỉ phát huy trong lĩnh vực thương mại mà
ngày càng được áp dụng rộng rãi trong các lĩnh vực phi thương mại khác.
- Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng trong quản trị kinh doanh của doanh
nghiệp. Marketing làm cho khách hàng và người sản xuất xích lại gần nhau hơn.
Marketing ngày nay đã len lỏi vào hoạt động kinh doanh để đáp ứng nhu cầu
SVTH: Lê Thị Hồng Vân – Lớp B13QTH Trang 11
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế Tràm
khách hàng, người tiêu dùng, là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Ngoài ra, nó còn có vai trò hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách nhịp nhàng. Nhờ Marketing mà
doanh nhiệp có những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, để rồi có sự thay
đổi và thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
- Ngày nay, Marketing là một trong những công cụ hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp
có được vị thế trên thương trường. Thông qua Marketing giúp doanh nghiệp định
hướng thị trường cần sản xuất sản phẩm gì, cái gì thị trường cần chứ không phải
sản xuất cái mình có. Nhờ vậy, Marketing có tác dụng kích thích doanh nghiệp
sản xuất sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã hợp lý đáp ứng dược nhu cầu khách
hàng. Với các lợi thế trên Marketing đã mang lại những thắng lợi huy hoàng cho
nhiều doanh nghiệp.
- Marketing đã trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh rất hiệu quả. Bởi vì
trên thực tế, doanh nghiệp muốn chiến thắng cạnh tranh trên thương trường thì
bằng nhiều cách khác nhau. Nhưng biện pháp Marketing đã tạo điều kiện cho
doanh nghiệp phát huy lợi thế của mình trên cơ sở định hướng mục tiêu của
doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng thông qua chính sách sản phẩm, chính
sách giá, chính sách phân phối, chính sách truyền thông và cổ động làm cho
Marketing trở thành công cụ hay nói cách khác người ta hay ví là “vũ khí cạnh
tranh”.
1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp
- Môi trường marketing là một tập hợp những lực lượng “không khống chế được”
mà các công ty phải chú ý đến khi xây dựng các hệ thống marketing - mix của
mình. Môi trường marketing của công ty là tập hợp những chủ thể tích cực và
những lực lượng hoạt động ở bên ngoài công ty và có ảnh hưởng đến khả năng
chỉ đạo bộ phận marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với
các khách hàng mục tiêu. Do tính chất luôn biến động, khống chế và hoàn toàn
bất định, môi trường marketing động chạm sâu sắc đến đời sống công ty. Những
biến đổi diễn ra trong môi trường này không thể gọi là chậm và có thể dự đoán
trước được. Nó có thể gây ra những điều bất ngờ lớn và những hậu quả nặng nề.
Vì thế công ty cần phải chú ý theo dõi tất cả những diễn biến của môi trường bằng
SVTH: Lê Thị Hồng Vân – Lớp B13QTH Trang 12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế Tràm
cách sử dụng vào mục đích này việc nghiên cứu marketing và những khả năng thu
thập thông tin marketing thường ngày bên ngoài công ty hiện có.
- Trong thực tế hoạt động trên thị trường có nhiều nhân tố tác động đến quá trình
thực hiện Marketing của doanh nghiệp (nhân tố chủ quan, khách quan, trực tiếp,
gián tiếp, bên trong, bên ngoài) nhưng cần chú ý các nhân tố cơ bản sau:
1.6.1 Các nhân tố vi mô :
• Môi trường doanh nghiệp:
Vì vậy các nhà quản trị marketing cần phải thương thảo và cộng tác mật thiết với các
bộ phận trong công ty nhằm thiết lập và thực thi tốt kế hoạch của mình. Sự liên kết
càng chặt chẽ sẽ tạo thuận lợi cho hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
• Các nhà cung ứng:
“Là những cơ sở và cá nhân kinh doanh cung cấp nguyên vật liệu cần thiết cho hoạt
động sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ của công ty và của các đối thủ cạnh tranh”
Nhà cung cấp giữ vai trò đặc biệt quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Tuy
nhiên những biến đổi trong môi trường cung cấp có thể tác động đến hoạt động
Marketing của doanh nghiệp. Do vậy trước khi quyết định chọn mua yếu tố đầu vào,
SVTH: Lê Thị Hồng Vân – Lớp B13QTH Trang 13
Tài chính R & D
Marketing
Lãnh đạo
cao cấp
B/P cung
ứng vật tư
Kế toán Sản xuất
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế Tràm
công ty cần kiếm nguồn cung cấp, xác định rõ đặc điểm, chất lượng để lựa chọn nhà
cung cấp tốt nhất về chất lượng, uy tín về giao hàng, độ tin cậy và đảm bảo giá thấp.
Trong trường hợp nhà cung ứng thiếu một chủng loại vật tư hay có những sự kiện
như: bãi công, khủng hoảng kinh tế, …. làm rối loạn đến việc cung ứng là lịch gửi
hàng cho các khách đặt hàng. Nếu nhà cung ứng cung cấp không đúng thời điểm thì
trong kế hoạch ngắn hạn sẽ bỏ lỡ những khả năng tiêu thụ và trong kế hoạch dài hạn
sẽ làm mất đi thiện cảm của khách hàng đối với công ty. Trên cơ sở đó, các doanh
nghiệp cần xây dựng kế hoạch cung ứng và lựa chọn các hình thức cung ứng thích
hợp và có hiệu quả cho doanh nghiệp mình.
• Khách hàng:
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng hướng đến mục tiêu cuối cùng là đáp ứng và thoả
mãn được nhu cầu của khách hàng. Khách hàng nhân tố quyết định quá trình hoạt
động kinh doanh của công ty, khách hàng càng nhiều thì thị trường tiêu thụ càng lớn,
quy mô kinh doanh công ty càng mở rộng. Vì vậy nhiệm vụ của người làm Marketing
là phải có khả năng nhận biết đúng khách hàng mục tiêu của mình. Các loại thị
trường khách hàng cơ bản:
- Thị trường người tiêu thụ: là những cá nhân và gia đình mua hàng hoá và dịch vụ
để tiêu dùng cho chính họ.
- Thị trường kỹ nghệ: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ cho công việc sản
xuất của họ để kiếm lời hoặc để hoàn thành các mục tiêu khác.
- Thị trường người bán lại: là những tổ chức mua hàng hoá, dịch vụ để bán lại
kiếm lời.
- Thị trường các cơ quan Nhà nước: là những tổ chức Nhà nước mua hàng hoá và
dịch vụ để tạo ra các dịch vụ công cộng hoặc để chuyển nhượng những hàng hoá
và dịch vụ này cho những người cần đến chúng.
- Thị trường quốc tế: là những người mua ở nước ngoài gồm người tiêu thụ, người
sản xuất, người bán lại, các cơ sở Nhà nước ở nước ngaòi.
• Các đối thủ cạnh tranh
Xét về mặt chiến lược: đối thủ cạnh tranh được hiểu là tất cả những đơn vị cùng với
doanh nghiệp giành đồng tiền của khách hàng.
SVTH: Lê Thị Hồng Vân – Lớp B13QTH Trang 14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét